BtoBマーケティングの要「リード獲得」の方法を解説！オフライン・オンライン施策の違いとは？

「リード獲得」とは？

「リード獲得」とは、将来的に自社の商品やサービスを購入する可能性のある見込み客の情報を収集することです。具体的には、名前・会社名・メールアドレスなどの連絡先を、資料請求やセミナー申し込みといった接点を通じて取得する行為を指します。

多くの企業にとって、リードはマーケティング活動の要となるものです。広告を出したり、SNSで発信したりするのも、最終的には「見込み客との接点を増やし、購買につなげる」ことが目的となります。

リード獲得の目的とリード活用方法

リードを獲得する主な目的は、「まだ商品を知らない」あるいは「興味はあるが検討中」という段階にいる人とつながり、中長期的な関係性を築くことです。

獲得したリードは、すぐに商談につながるケースもありますが、多くの場合は、メルマガ配信やウェビナーの案内などを通じて、徐々に自社への興味を深めてもらいます。これを「リードナーチャリング（育成）」と呼びます。

最終的には、リードが「このサービスを導入したい」と判断したタイミングで営業がアプローチし、受注・契約へとつなげていく流れになります。このように、リード獲得は単なる「アドレス収集」ではなく、将来の売上をつくる準備としての重要な活動です。

オフラインのリード獲得方法

インターネットが主流となった現代においても、オフラインの場で得られるリードは、質の高い見込み客であるケースが多いのが特徴です。
対面でのやり取りが生む信頼感や臨場感は、オンラインだけでは補えない価値があります。

ここでは、代表的なオフラインのリード獲得方法と、オフライン施策が特に効果を発揮するターゲットや企業の特徴についてご紹介します。

オフライン施策が有効なターゲットと企業とは？

まず、商談単価が高く、契約までにある程度の信頼構築が必要なBtoB企業にとって、対面での接点は非常に有効です。製造業、ITソリューション、不動産、医療機器などがその代表例です。

保守的な業界や中小企業の経営者層など、デジタルチャネルでのリード獲得が難しいターゲットにおいても、オフラインでの接触はリードの質を高められます。

さらに、営業体制が整っており、獲得したリードを迅速にフォローアップできる仕組みを持つ企業であれば、展示会やセミナーで得たリードを効率よく商談化しやすくなります。

ここからはオフラインでのリード獲得において有効な施策をご紹介します。

展示会への出展

まずは業界ごとの専門展示会や総合イベントへの出展です。

企業や製品の認知度を高めると同時に、来場者との直接的な接点を創出できます。

展示会ブースでは、製品やサービスの実演、資料配布、名刺交換などを通じてリードを獲得します。さらに、展示ブースに訪れた人の関心度や反応を肌で感じながら、その場で商談のアポを設定できる点も大きなメリットです。

名刺情報はイベント終了後に一括で整理し、メールや電話でのフォローにつなげます。

セミナーの開催

自社主催のセミナーは、専門知識や業界ノウハウを発信することで「信頼感」を醸成し、リードを自然に集められる手法です。

セミナーでは、参加申し込み時に会社名や連絡先などを取得できるため、見込み客の情報を正確に収集できます。また、セミナー中にサービスや成功事例を紹介することで、参加者の関心を引き出し、より具体的な商談につなげやすくなります。

テーマ選定や講師選びによって集客力が左右されるため、自社の強みやターゲットの課題にマッチした内容を企画することが成功のカギです。

交流会などへの参加

異業種交流会やビジネスマッチングイベントなどへの参加も、気軽な雰囲気のなかで名刺交換や情報収集ができる場として活用できます。

こうした場では、直接営業することよりも、まずは自社や自分の存在を覚えてもらうことが重要です。相手の課題や興味をヒアリングしたうえで、後日のフォローにつなげることで、信頼関係をベースにしたリード育成が可能になります。

また既存のイベントに参加する形になるため、自社内での事前準備などが少なく済むのも魅力です。

オンラインでのリード獲得方法

インターネットを活用したリード獲得は、時間や場所にとらわれず、幅広い層にアプローチできる点が魅力です。近年では、オンライン施策を基盤にしてリード獲得体制を構築する企業が増えています。

ここでは、代表的なオンライン施策とその活用ポイントについて解説します。

オンライン広告の出稿

オンライン広告は、検索エンジンやSNS、業界専門メディアなどを通じて、ターゲットユーザーに直接アプローチできる手法です。

たとえば、Google広告では特定のキーワードを検索した人に広告を表示でき、Facebook広告では年齢・職業・興味関心などで配信対象を絞り込むことが可能です。

広告には、資料請求や無料相談といった具体的な行動を促す設計が求められます。広告のバナーや文章だけでなく、広告のリンク先となるランディングページの内容もセットで最適化することが重要です。

SNSでの発信・フォロワー獲得

X（旧Twitter）やInstagram、LinkedInなどのSNSは、企業が継続的に情報発信を行いながら、ユーザーとの接点をつくる場として機能します。

フォロワーとの関係を深めながら、投稿を通じて自社サービスへの理解や関心を高めてもらうことで、リード獲得につながる流れを生み出せます。

特にInstagramなどのビジュアル重視のSNSでは、業種に応じて投稿内容や画像のクリエイティブの工夫が鍵となります。一方、XやLinkedInはBtoB領域との相性が良く、専門性の高い情報を発信することでリードの質を高めることができます。

オウンドメディアの運営

自社で保有するブログや情報サイトなどの「オウンドメディア」は、見込み客の課題解決や興味喚起を通じて、自然にリードを獲得する手段として有効です。

たとえば、「業界別の課題解決記事」や「初心者向けガイド」などを掲載することで、検索エンジン経由で見込み客が訪れる導線を作ることができます。記事の最後に資料請求やホワイトペーパーのダウンロード、セミナー案内などのCTA（行動喚起）を設置することで、リードにつなげていきます。

オウンドメディアは短期的な効果こそ出にくいものの、中長期的に安定したリード獲得の基盤となる施策です。

Webセミナーの開催

Webセミナー（ウェビナー）は、インターネット上で開催するオンラインセミナーのことです。対面と違い、地理的な制約がなく、全国の見込み客に向けて情報発信できる点がメリットです。

参加申し込みフォームを通じて見込み客の連絡先を取得し、当日の内容を通じてニーズを深掘りすることができます。開催後はアンケートの回答や参加ログなどをもとに、関心度の高い層に営業フォローを行うことで、商談化へとつなげることが可能です。

録画したセミナーをコンテンツ化し、オンデマンド配信として再活用することも有効です。
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成果報酬型メディアへの掲載

成果報酬型メディアとは、資料請求や問い合わせ、会員登録といった「成果」が発生した際に費用が発生する広告手法です。リード1件ごとに課金されるモデルが一般的で、費用対効果を可視化しやすいという特徴があります。

業界特化型の比較サイトやポータルサイトなどに自社サービスを掲載することで、既にニーズのあるユーザーにアプローチできます。掲載内容のチューニングや、リード情報の質の確認を行いながら、費用対効果を高めていくことが求められます。

オンラインのリード獲得に必要なもの

オンラインで効率的にリードを獲得するためには、見込み客の興味を引き、情報提供の対価として連絡先を得るための「資料」や「コンテンツ」が不可欠です。

ここでは、特に活用頻度の高い3種類の資料について、それぞれの役割と活用ポイントを解説します。

サービス資料

サービス資料は、自社の商品やサービスの内容を簡潔にまとめた紹介資料です。
Webサイトの資料請求フォームや広告のリンク先としてよく活用されます。

見込み客にとっては、サービスの概要や導入実績、料金プランなどを短時間で把握できることが重視されるため、わかりやすさと信頼性のある構成が求められます。

特に、他社との比較検討フェーズにいるリードにとっては、詳細な機能説明や導入事例が判断材料になるため、情報の網羅性と説得力も重要です。

PDF形式で1〜4ページ程度のボリュームが一般的で、営業担当による初回説明の代わりになるような設計が理想です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、見込み客が抱える課題や業界動向などをテーマにした、専門性の高い解説資料です。
「課題の整理 → 解決策の提示 → 自社サービスとの関連づけ」という構成が定番で、自社の信頼性や知見をアピールする手段として活用されます。

たとえば、「2024年 SaaS導入動向と成功事例」や「○○業界の生産性向上ガイド」といったタイトルで、ターゲットとなる業界関係者が「読んでみたい」と思える内容に設計します。

ホワイトペーパーのダウンロード時には、会社名やメールアドレスなどを入力してもらうことで、確度の高いリード情報を取得できるのが大きな利点です。

セミナーの講座資料

Webセミナーやオフラインセミナーで使用した講座資料のPDF提供も、有効なリード獲得手段のひとつです。

セミナーに参加できなかった人や、内容を振り返りたい人にとっては、スライド形式の講座資料がありがたい存在となります。ダウンロードの導線を設けることで、「講座内容に興味を持っている層」のリストを効率的に獲得できます。

講座資料の構成は、単なる投影スライドではなく、読み物としても理解できるように補足テキストや図表を追加する工夫が重要です。配布を想定してあらかじめ設計しておくことで、後の活用幅が広がります。

WizBizでのリード獲得

今回は、BtoBマーケティングに欠かせないリード獲得についてご紹介しました。

WizBizでも、セミナー集客・サービス資料やホワイトペーパーの掲載によるリード提供を行っております。

2010年の創業以来、経営者向けにセミナー・イベントをご紹介したり、ビジネスマッチングのご支援実績によって、「累計20万社以上」の経営者層に向けたアプローチが可能です。

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